企業(yè)活下去的根本問(wèn)題，就是自身造血的能力問(wèn)題。銷售就是企業(yè)的骨髓，它不斷造血以滋養(yǎng)其他部的工作。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，甚至全公司都要投入到銷售中去，全力支撐市場(chǎng)的拓展。

　　即使是那些靠“輸血”為生的網(wǎng)絡(luò)公司,同樣也要拼銷售,同樣也要跑馬圈地,賺取點(diǎn)擊率,只不過(guò)他們還要想辦法把點(diǎn)擊率說(shuō)現(xiàn)。所以創(chuàng)業(yè)者要時(shí)刻記住:售為王.尋找“大規(guī)模殺傷武器'

　　沒(méi)有誰(shuí)會(huì)有先見(jiàn)之明,即使惠普(hp)創(chuàng)業(yè)時(shí)也是摸著石頭過(guò)河的。“公司成立之初, 腰有錢賺,我們什么生意都做。”創(chuàng)始人之一-休利特后來(lái)回憶說(shuō)，“我們計(jì)了-種保齡球道犯規(guī)指示器;我們發(fā)明了-種裝置，人-開(kāi)小便池,小便池就會(huì)自動(dòng)沖水;我們還制作了-種減肥用的振蕩器”。

　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，好產(chǎn)品的定義很簡(jiǎn)單--大家都需要的東西 。要強(qiáng)調(diào)的是功能重于形式,因?yàn)閯?chuàng)業(yè)階段沒(méi)能力堅(jiān)持到品牌形成,創(chuàng)業(yè)者必須從硬需求入手搶奪市場(chǎng)。大家強(qiáng)調(diào)的市場(chǎng)足夠廣,創(chuàng)業(yè)者

　　可以放手推廣，極力擴(kuò)張。這就是“大規(guī)模殺傷武器”的含義所在。

　　無(wú)論是卷筒紙、游戲、外贖,是彩鈴、榀、咨詢,創(chuàng)業(yè)者確定自己主打產(chǎn)品時(shí),都要解決兩個(gè)問(wèn)題:一鏟品能滿足什么實(shí)際求; 二自己的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品大的不同是什么。前一個(gè)問(wèn)題要解

　　決的是一-客戶是誰(shuí)? 后-個(gè)問(wèn)題要解決的是--護(hù)為什么買你的產(chǎn) 而不買別人的。

　　是的,這是在創(chuàng)業(yè)之前就考慮過(guò)的問(wèn)題?，F(xiàn)在的討論是總結(jié)前期銷售反饋,確定你最初的選擇有什么問(wèn)題。妒提了什么意見(jiàn)?可以通過(guò)改善達(dá)到妒要求嗎?否還有更準(zhǔn)確的客戶定位?

　　要確定是否找到了“大規(guī)模殺傷武器”，有時(shí)不那么容易。

　　時(shí)是時(shí)機(jī)問(wèn)題。沈南鵬說(shuō):“如果早三年創(chuàng)辦攜程, 我們何能成先驅(qū)了;如果晚二年,我們何能很難成事。”

　　有時(shí)是習(xí)慣問(wèn)題。我們調(diào)研的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者發(fā)明了-種無(wú)水洗手液,不僅可以消毒,還護(hù)膚。在外面吃飯時(shí),如果附近沒(méi)有自來(lái)水洗手,日益注意健康的人們一定需要這種科技產(chǎn)品。他定位的市場(chǎng)也不錯(cuò),

　　出租車司機(jī)和旅游者兩大目標(biāo)客戶群體。然而,卻遲遲打不開(kāi)銷路。腫聽(tīng)說(shuō)都很好奇,但傭過(guò)后卻不敢相信。來(lái),這個(gè)產(chǎn)品的原理相當(dāng)于在手上套上-副透明手套,以隔絕手上細(xì)菌與食物接觸。但源來(lái)

　　手上如果有污漬,這個(gè)產(chǎn)品只是隔離不能清除，人們還是看得見(jiàn)，是覺(jué)得不放心。

　　有時(shí)是路徑依賴問(wèn)題。寶鋼的鋼鐵材料可以用于航天,卻遲遲沒(méi)打進(jìn)汽車市場(chǎng)。這不是性能或價(jià)格的原因，是汽車制造廠都遵循設(shè)計(jì)公司的方案生產(chǎn)。而當(dāng)時(shí)中國(guó)根本就沒(méi)有汽車設(shè)計(jì)公司,國(guó)外設(shè)計(jì)公

　　因?yàn)椴涣私?根本不會(huì)輕易更換供應(yīng)商。另-個(gè)是創(chuàng)業(yè)者的例子, 5年前有人著自己的發(fā)明來(lái)咨詢創(chuàng)業(yè)問(wèn)題。這個(gè)發(fā)明是將電腦顯示器和機(jī)箱之間的多根數(shù)據(jù)線和電源線總成在一起, 從而更加美觀、方

　　便。當(dāng)我們向他了解，如何盡量少改動(dòng)現(xiàn)有生產(chǎn)線而生產(chǎn)他的際器產(chǎn)品時(shí)，他無(wú)法解決。一家初創(chuàng)小公司， 想撼動(dòng)業(yè)界已有的生產(chǎn)規(guī)則,簡(jiǎn)直是蜉撼樹(shù),可能的事。

　　有時(shí)甚至是想象力的問(wèn)題。正如“桌子防搖器”當(dāng)初受到無(wú)情嘲笑-樣。另一個(gè)著名例子是3m公司風(fēng)靡全球的報(bào)事貼(postit) 。這種稍有黏性，可再貼的便條紙是3m公司研究員史爾華的一-個(gè)“失敗”發(fā)

　　明。1964年，他參加該公司為期4年的“聚合粘膠研究計(jì)劃”,該計(jì)劃的主要目的是研制出黏度超強(qiáng)的粘膠。結(jié)果,史爾華沒(méi)有研制出黏度超強(qiáng)的粘膠,反而研制出一種黏度超弱的粘膠。由于它的“內(nèi)聚性”較

　　強(qiáng)，而“附著性”較弱,所以它能把兩種物體的表面粘在-起，但粘不緊。這種不粘的粘膠絲毫不受公司的重視，因?yàn)檠芯坎块T所追求的是黏性更強(qiáng)的，而不是黏性更差的。沒(méi)人能想象出這有什么用。

　　10年后，爾華的事亞瑟.佛萊在美國(guó)圣保羅的教堂里發(fā)現(xiàn)了它的用途，正式賦予它新生命。佛萊是-位虔誠(chéng)的基督徒,他經(jīng)常參加教堂的唱詩(shī)班.為了便于迅速找到要唱的詩(shī),前他都會(huì)用小紙條把

　　要唱的那幾頂標(biāo)標(biāo)出來(lái)。提,征式戴唱之時(shí),于紙條常從歌本中掉出來(lái),得他老是找不到要唱的詩(shī)。有-次, 小紙又掉落在地上,佛萊靈機(jī)一動(dòng),想到了禰華的超弱粘膠

　　如果在小紙條上粘

　　點(diǎn)超弱粘膠，不但可來(lái)當(dāng)不會(huì)掉落的書(shū)箋，且撕開(kāi)時(shí)既省事,又不會(huì)留下粘膠損歌本。

　　佛萊很快作出自粘書(shū)箋。接著他發(fā)現(xiàn),筏僅僅是超弱粘膠的小途,將它做成備忘的字條,能發(fā)揮更大的用途。佛萊把這些有黏性的便條紙樣品送給3m的同事傭.人們一旦用上它,就不愿再去使用圖

　　與回形針,永遠(yuǎn)愛(ài)上它了。

　　以，“大規(guī)模殺傷武器”的一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的檢驗(yàn)方式就是“黏度”--人們使后是否改變了來(lái)的習(xí)慣,被“粘”住了。他們不再用原來(lái)的產(chǎn)品，或者他們的朋友主動(dòng)向你索要產(chǎn)品。無(wú)論你的產(chǎn)品

　　親子網(wǎng)站、香速小龍蝦,還是手機(jī)、快遞服務(wù)。只要有“黏度”,它就是你最好的“武器”。

　　尋找“大規(guī)模殺傷”的辦法

　　然而有了好“武器”成功的第一步。 創(chuàng)業(yè)必須快速推廣,不然它很快就會(huì)被別人利用。這就是“桌子防搖器”然在中國(guó)性產(chǎn),卻不在中國(guó)銷售的原因。

　　創(chuàng)業(yè)者還要找到有效的“大規(guī)模殺傷”辦法，這就是銷售模式的問(wèn)題。

　　即使是報(bào)事貼這種簡(jiǎn)單而偉大的產(chǎn)品，沒(méi)有好的銷售模式一樣只能“足不出戶”。顛覆性新產(chǎn)品的問(wèn)題在于沒(méi)人知道自己需要這樣的東西。而辦公用品的銷售幾乎完全基于再訂購(gòu):當(dāng)你用完了一-樣?xùn)|西，再

　　去買多點(diǎn)。但沒(méi)有人用過(guò)報(bào)事貼,所以它永遠(yuǎn)都不會(huì)出現(xiàn)在訂單.上。而大規(guī)模推廣這個(gè)產(chǎn)品，銷售成本比預(yù)期利潤(rùn)高得多。全國(guó)每個(gè)人給你1角錢你就成了億萬(wàn)富翁,但你成不了，因?yàn)槟闶者@些錢的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超

　　過(guò)你所能得到的。

　　際解決訪法很巧妙。3m的主席讓他的秘書(shū)把報(bào)事貼派發(fā)給其他財(cái)富500強(qiáng)主席的秘海人-盒o 他們就這么用上了。突然間,其他公司的人都跑來(lái)問(wèn)，“我去哪弄崍?”等他們很快用完時(shí)，他們開(kāi)

　　始訂購(gòu)了。“大規(guī)模殺傷”開(kāi)始了,如今你幾乎隨處可見(jiàn)這種報(bào)事貼,且從原來(lái)的黃色、單一對(duì),變成了現(xiàn)在的五顏六色、形狀異。

　　文章摘抄于：《成功創(chuàng)業(yè)有方法》 作者：李闖-李小剛-馬志鋼-曹東