不龜手之藥與“藍(lán)海”

　　自從2005年，哈佛商學(xué)院出版《藍(lán)海戰(zhàn)略》以來(lái)，“尋 找藍(lán)海”已成商業(yè)模式創(chuàng)新的一-個(gè)熱方向。1g的巧克力手機(jī)成為典型代表。同樣是手機(jī)，1g的巧克力手機(jī)從傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”中跳出，轉(zhuǎn)而去和巧

　　克力之類的情人禮品競(jìng)爭(zhēng)。出奇制勝，成為經(jīng)典的“藍(lán)海”案例。

　　其實(shí)，早在《莊子.逍遙游》中就講過(guò)一個(gè)“不龜手之藥”的故事，可謂“藍(lán)海”鼻祖。故事大意是這樣的:

　　有一個(gè)宋國(guó)人，善于制作-種涂在手上能保護(hù)皮膚，使皮膚不龜裂的膏藥。他家世世代代就是靠這種“不龜手之藥”從事漂洗絲絮的生意，以使家里人在長(zhǎng)期浸泡、漂洗的勞動(dòng)中保持手上皮膚不龜裂。有個(gè)

　　外地人聽(tīng)說(shuō)他有這個(gè)本事,就請(qǐng)求他把制作這種藥膏的藥方賣(mài)給他，他愿意付出100兩金子買(mǎi)此藥方。

　　這個(gè)宋國(guó)人召集全家族的人來(lái)商量。大家都說(shuō):“我們世世代代漂洗絲絮 ,所得不過(guò)幾金?，F(xiàn)在出讓制藥技術(shù)，-下子就可以收入百金，我們還是把藥方賣(mài)給他吧!”

　　外地人得到這個(gè)藥方,就去游說(shuō)吳王,得到了吳王的重視。當(dāng)時(shí)越國(guó)正要討伐吳國(guó),吳王就派他率領(lǐng)軍隊(duì)去抵抗越國(guó)的進(jìn)攻。這時(shí)正值冬季,雙方的軍隊(duì)在水上作戰(zhàn)。越國(guó)的士兵抗不住這個(gè)惡劣的天氣,加.

　　上老是和水接觸，手腳都龜裂、流血了,因而情緒很低落;但吳國(guó)士兵的手腳卻保護(hù)得很好,因而也能保持很好的士氣。結(jié)果是，吳國(guó)的軍隊(duì)打敗了越國(guó)軍隊(duì)，擊退了越國(guó)的進(jìn)攻。打完仗后，吳王重賞了這個(gè)用

　　藥膏保護(hù)了士兵的健康、因而打了勝仗的人，特意劃出了- -大塊土地來(lái)封賞給他。

　　莊子總結(jié)說(shuō)，能夠使手腳不凍傷、不龜裂的藥是同-種藥,有的人因此得到封地，有的人卻免不了世世代代以漂洗為業(yè)。這是由于使用的方法不同啊!

　　更有對(duì)比意味的是,在19世紀(jì)中葉加州“淘金潮”中幾位創(chuàng)業(yè)者的故事。

　　1.淘金不如賣(mài)水

　　美國(guó)加州傳來(lái)發(fā)現(xiàn)金礦的消息,許多人認(rèn)為這是一個(gè)摘書(shū)難逢的發(fā)財(cái)機(jī)會(huì),于是紛紛奔赴加州。17歲的小農(nóng)夫亞默爾也加入了這支龐大的淘金隊(duì)伍，他同大家-樣,歷盡千辛萬(wàn)苦,趕到加州。淘金夢(mèng)是美麗

　　的，做這種夢(mèng)的人很多,而且還有越來(lái)越多的人蜂擁而至，- -時(shí)間加州遍地都是淘金者,而金子自然越來(lái)越難淘。不但金子難淘，而且生活也越來(lái)越艱苦。當(dāng)?shù)貧夂蚋稍?，水源奇缺，許多不幸的淘金者不但沒(méi)有

　　圓致富夢(mèng)，反而喪身此處。小亞默爾經(jīng)過(guò)-段時(shí)間的努力,和大多數(shù)人-樣，不但沒(méi)有發(fā)現(xiàn)黃金，反而被饑渴折磨得半死。一天， 望著水袋中-點(diǎn)點(diǎn)舍不得喝的水，聽(tīng)著周?chē)藢?duì)缺水的抱怨，亞默爾忽發(fā)奇想:

　　淘金的希望太渺茫了,還不如賣(mài)水。

　　于是亞默爾毅然放棄淘金，將手中挖金礦的工具變成挖水渠的工具,從遠(yuǎn)方將河水引入水池，用細(xì)沙過(guò)濾，成為清涼可口的飲用水。然后將水裝進(jìn)桶里,挑到山谷-壺- 壺地賣(mài)給找金礦 的人。當(dāng)時(shí)有人嘲笑

　　亞默爾，說(shuō)他胸?zé)o大志:“千辛萬(wàn)苦地到加州來(lái)， 不挖金子發(fā)大財(cái),卻干起這種蠅頭小利的小買(mǎi)賣(mài),這種生意哪兒不能干,何必跑到這里來(lái)?”亞默爾毫不在意,不為所動(dòng)，繼續(xù)賣(mài)他的水。哪里有這樣的好買(mǎi)

　　賣(mài)?把幾乎無(wú)成本的水賣(mài)出去;哪里有這樣好的市場(chǎng)?結(jié)果,淘金者都空手而歸。而亞默爾卻在很短的時(shí)間靠賣(mài)水賺到幾千美元,這在當(dāng)時(shí)是一筆非常可觀的財(cái)富 了。這位善于調(diào)整策略、見(jiàn)機(jī)行事的小農(nóng)夫后來(lái)

　　成為美國(guó)屈指可數(shù)的億萬(wàn)富豪。

　　2.淘金不如賣(mài)褲子

　　21歲的李維斯. 施特勞斯與眾人-樣,也經(jīng)不起黃金的誘惑，加入到?jīng)坝康奶越鹫哧?duì)伍。來(lái)到舊金山后，看著多如蟻群的淘金者和一望無(wú)際的帳篷,他的發(fā)財(cái)夢(mèng)很快就被打碎了。他決定放棄從沙土里淘金的

　　工作，他想，要想在這里真正賺到錢(qián)不是從沙土里,而應(yīng)該從那些淘金工人身上淘出真正的金子出來(lái)。就這樣李維斯.施特勞斯用身上所有的錢(qián)物，開(kāi)辦起一家專門(mén)銷售淘金工人日用百貨的小商店。小商店開(kāi)業(yè)

　　以后，李維斯.施特勞斯整日忙著進(jìn)貨和銷貨,十分辛苦,使這個(gè)小商店的利潤(rùn)十分豐厚。當(dāng)時(shí)由于淘金者很多,用來(lái)搭帳篷和馬車(chē)篷的帆布也很暢銷。李維斯.施特勞斯于是便乘船去購(gòu)置了一大批帆布來(lái)到了

　　淘金工地，可是沒(méi)想到采購(gòu)的貨物剛一下船，其余的貨品就已被搶購(gòu)一空,而帆布卻無(wú)人問(wèn)津。

　　一天， 一位淘金工人問(wèn)他:“你為什么不帶些褲子來(lái)呢? ”“褲子?為什么要帶褲子來(lái)?”李維斯. 施特勞斯大感驚奇。“不耐穿的褲子對(duì)挖礦的人來(lái)說(shuō)是一錢(qián)不值的， ”這位淘金工人繼續(xù)嘮叨道，“現(xiàn)在

　　礦工們所穿的褲子都是棉布做的，不耐穿,很快就會(huì)被磨破。”他忽然建議道:“如果用這些帆布來(lái)做成褲子,既結(jié)實(shí)又耐磨，說(shuō)不定會(huì)大受歡迎。

　　淘金工人走后，李維斯.施特勞斯細(xì)細(xì)回味了這位工人的話,覺(jué)得很有道理。如果把這些帆布都加工成褲子的話,這些帆布不就可以全部賣(mài)出去了嗎?李維斯.施特勞斯抱著試試看的想法，找回這位淘金工

　　人，把他帶到了裁縫店，用帆布為他免費(fèi)做了一條褲子。 沒(méi)多久，褲子做好了,這位淘金工人穿上結(jié)實(shí)的帆布工裝褲很是興奮，逢人就講這是“李維斯褲子”。顯然這條褲子比別的褲子結(jié)實(shí)多了,而又經(jīng)這位淘.

　　金者-宣傳，這條褲子便變得神奇無(wú)比了。于是人們便紛紛前來(lái)詢問(wèn)，李維斯. 施特勞斯當(dāng)機(jī)立斷，把剩余的帳篷布全部加工成了工裝褲,結(jié)果很快被搶購(gòu)- -空。這次成功以后,使得李維斯. 施特勞斯萌發(fā)了專

　　為礦工生產(chǎn)這種“李維斯工裝褲”的念頭，于是他放棄了小百貨店,用微薄的資金開(kāi)辦了“李維斯. 施特勞斯公司”，以淘金工人為對(duì)象,開(kāi)始大批量地生產(chǎn)和銷售這種既結(jié)實(shí)又耐磨的工裝褲。李維斯(levi' s)

　　牛仔褲品牌就是這樣誕生的。牛仔褲發(fā)明人、善于調(diào)整的李維斯其后代家族資產(chǎn)就達(dá)八十多億美元。

　　3.淘金不如開(kāi)店

　　世界連鎖店先驅(qū)盧賓,是1849年出生于俄國(guó)的猶太人，他起初隨父母生活在俄國(guó)，受到歧視，不得不遷居到英國(guó)，在那里生活了兩年，由于溫飽無(wú)著,不得不又遷居到美國(guó)紐約。沒(méi)有條件讀書(shū)，他16歲那年

　　隨淘金潮流到了加州去淘金。黃金沒(méi)有淘著,他立刻開(kāi)始嘗試做一些贖賣(mài)生 意,以滿足那些淘金者的生活需要,后來(lái)他的生意越做越大。但是,經(jīng)過(guò)8年的經(jīng)商實(shí)踐，并深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究,他發(fā)現(xiàn):商店不標(biāo)

　　價(jià)，靠買(mǎi)賣(mài)雙方討價(jià)還價(jià)的交易方法既不利于自己業(yè)務(wù)的發(fā)展,也消除不了顧客對(duì)商店的諸多不信任和猜忌;而且，由于價(jià)格不一且變化莫測(cè)， 沒(méi)有一個(gè)可參照的標(biāo)準(zhǔn)。

　　針對(duì)這些情況，盧賓反復(fù)思考終于研究出一種經(jīng)營(yíng)方式，叫“單一價(jià)格店”，即對(duì)每一種商品明碼標(biāo)價(jià)并按此價(jià)格銷售 。這樣，顧客-目了然，也-掃當(dāng)時(shí)的商業(yè)欺詐行為，既增加了交易的效率，也贏得了

　　顧客的信任。于是,盧賓的“單- -價(jià)格”生意非?；鸨?。

　　隨著顧客的增多，他又發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的顧客光顧造成了購(gòu)物空間的擁擠，使得交易速度難以提高，而且也浪費(fèi)了顧客的寶貴時(shí)間;另-方面，一個(gè)商店總有一 個(gè)輻射范圍， 讓太遠(yuǎn)的顧客前來(lái)顯然不太可能。

　　于是，他又發(fā)展了“連鎖經(jīng)營(yíng)”的方式，也就是多個(gè)店同貨同價(jià)，且店面設(shè)計(jì)、布局、裝潢也相同。這樣，就等于將一家店開(kāi)在了更多、更廣的地方，當(dāng)然生意就越做越大，終成- -代大富豪。

　　加州淘金潮中真正靠淘金起家的未見(jiàn)記載。相反，這三位盛極-時(shí)的富豪都是由于能及時(shí)反思、抓住需求、順勢(shì)調(diào)整而大獲成功的。連那位號(hào)稱19世紀(jì)首富的凡德比爾特也是如此，他漠視黃金的誘惑，靠利

　　用航船運(yùn)送淘金者而起家。

　　文章摘抄于：《成功創(chuàng)業(yè)有方法》 作者：李闖-李小剛-馬志鋼-曹東