“xxx來(lái)啦!xxx來(lái)啦!五折秒殺!”伴隨著李佳琦標(biāo)志性的聲調(diào)和表情，8000套某品牌的化妝品僅僅用時(shí)1秒就銷售一空。沒(méi)有進(jìn)入過(guò)李佳琦直播間的人可能會(huì)有些訝異，然而，這僅僅是“口紅一哥”直播生活中最尋常不過(guò)的一抹縮影。

　　之前，新華網(wǎng)曾做過(guò)一個(gè)“圖解95后謎之就業(yè)觀”的數(shù)據(jù)調(diào)查，引發(fā)網(wǎng)絡(luò)熱議。數(shù)據(jù)顯示，在“95后”最向往的新興職業(yè)中，主播、網(wǎng)紅占到了54%。這意味著，超半數(shù)的95后都有過(guò)當(dāng)網(wǎng)紅的想法。而讓他們最艷羨的，莫過(guò)于年入千萬(wàn)的“口紅一哥”李佳琦。

　　李佳琦真的火了!火到什么程度呢?賣啥，啥火!一秒鐘，幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)的銷售額!很多年輕人看到直播間的數(shù)據(jù)流水眼饞不已，紛紛抬腿邁步，準(zhǔn)備加入網(wǎng)紅的大軍。不過(guò)，筆者卻要在這里提個(gè)醒：年輕人，別看李佳琦年入千萬(wàn)就以為賺錢很容易。你看到的，只是最表象的表象。

　　你以為李佳琦一夜爆紅，其實(shí)他早已默默耕耘

　　許多朋友看到李佳琦沒(méi)什么背景，以為做主播就是簡(jiǎn)單的帶貨，自己同樣可以做到。其實(shí)不然。直播帶貨和線下銷售有一個(gè)共同點(diǎn)——都是一門說(shuō)服的藝術(shù)。如果你不能說(shuō)服屏幕前的網(wǎng)友，消費(fèi)者憑什么掏出自己的錢包?這就需要對(duì)推介的產(chǎn)品足夠的了解，用強(qiáng)大的專業(yè)知識(shí)讓消費(fèi)者信任自己。

　　李佳琦做主播前，曾在歐萊雅一家線下的美妝店做柜員，整整做了3年。一個(gè)男生在脂粉堆里待3年，有多少人能做到?李佳琦做到了，他用3年時(shí)間成為那個(gè)柜臺(tái)最專業(yè)、最懂化妝品、最會(huì)銷售的導(dǎo)購(gòu)。

　　在一個(gè)直男眼里，口紅的紅只有紅色、深紅色、粉色等一只手?jǐn)?shù)得過(guò)來(lái)的幾種顏色。但李佳琦能從幾千支口紅中一眼挑出正確的色號(hào)，其對(duì)專業(yè)的熟稔和敬重由此可見(jiàn)。

　　做主播時(shí)亦是如此。許多朋友以為李佳琦是一夜爆紅，卻不知他為了這個(gè)“一夜”準(zhǔn)備了多少個(gè)日日夜夜。

　　在開始做直播的時(shí)候，李佳琦和普通的主播沒(méi)什么不一樣。據(jù)早期的粉絲回憶，當(dāng)時(shí)直播間只有十幾個(gè)人，李佳琦教人化妝，說(shuō)話很慢又害羞，彈幕一開玩笑，他臉?biāo)⒌匾幌戮图t了。因?yàn)橹辈チ撕芫枚紱](méi)什么起色，李佳琦也曾萌生過(guò)退意。

　　但他堅(jiān)持下來(lái)了。因?yàn)樘詫殞?duì)男性主播一次偶爾的流量推薦，他捕捉到了平時(shí)沒(méi)有的好運(yùn)氣，然后把它緊緊抓住，變成了常態(tài)。

　　據(jù)他的小助理付鵬回憶，李佳琦直播的狀態(tài)非常人可以達(dá)到。在小助理經(jīng)過(guò)一次失敗的直播嘗試后，說(shuō)道：“(直播)必須保持那個(gè)激昂的狀態(tài)，我是沒(méi)有的，我可能最多保持三分鐘，但是三分鐘之后我就會(huì)很累，就是沒(méi)有辦法繼續(xù)。”

　　但李佳琦卻是越播越興奮，越播越爽快，而且始終掌握著整著直播間的節(jié)奏感。“如果數(shù)字往下掉，說(shuō)明有人劃走了。那你就要想是不是這個(gè)商品大家不感興趣，我是不是要加快速度。”

　　時(shí)間久了，李佳琦甚至對(duì)什么產(chǎn)品受歡迎都摸得不差毫厘。為此，不少?gòu)S家干脆直接提供幾個(gè)產(chǎn)品的包裝樣品供李佳琦挑選，而后才投入生產(chǎn)。

　　可是，再?gòu)?qiáng)大的主播也有翻車的時(shí)刻。近日，李佳琦在推薦一款不粘鍋的時(shí)候，畫面顯示的效果非常尷尬，打好的雞蛋牢牢的粘在鍋上，鏟都鏟不下來(lái)。雖然李佳琦一直在嘗試挽回補(bǔ)救，卻始終于事無(wú)補(bǔ)，翻車事件連上熱搜數(shù)次。

　　這種事故場(chǎng)面雖不常見(jiàn)，但李佳琦在平時(shí)面臨的考驗(yàn)也不少。有一次賣核桃，直播間有人評(píng)論，說(shuō)核桃熱量太高。這種情況就純屬搗亂了。一般的主播就算不回應(yīng)，情緒上也很難不受影響。卻見(jiàn)李佳琦立刻回應(yīng)：“所有堅(jiān)果，熱量都高，如果你因?yàn)橐獪p肥，不吃堅(jiān)果，那你生活中要失去很多樂(lè)趣，再說(shuō)了你不是明星，不用減到那種程度，減肥最重要的是吃健康、邁開腿，核桃中有很多人體需要的元素，一定要通過(guò)運(yùn)動(dòng)減肥。”

　　沒(méi)有這種應(yīng)急反應(yīng)能力，沒(méi)有這種心理素質(zhì)，沒(méi)有這種腦力斡旋，想當(dāng)好一個(gè)主播，可謂難上加難。

　　你以為李佳琦自由自在，其實(shí)他從來(lái)身不由己

　　在吉尼斯世界記錄中，有一個(gè)記錄是這樣的：30秒內(nèi)給最多人涂口紅。毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)記錄的保持者就是李佳琦?？诩t、李佳琦，現(xiàn)在把這兩個(gè)詞放在一起好像自然而然，毫無(wú)違和感。但在最開始的時(shí)候，它們并不是牢牢綁定在一起的。

　　為了強(qiáng)化口紅標(biāo)簽，2017下半年，李佳琦做了一場(chǎng)口紅直播專場(chǎng)，連續(xù)6個(gè)小時(shí)不停，試了380支口紅。里層填色、外層勾邊、抹勻顏色、卸妝再試……試到后來(lái)，他的嘴唇已經(jīng)完全麻痹，一碰到食物就疼。但是第二天，他還是沒(méi)有休息，開始被粉絲稱為“鐵唇哥”。后來(lái)他覺(jué)得難聽(tīng)，遂改為“口紅一哥”。

　　“口紅一哥”的名聲打響了，但李佳琦的嘴唇也發(fā)生了不可逆的變化，一度留下心理陰影，看到口紅就害怕，覺(jué)得嘴唇隱隱生疼。現(xiàn)在，他只要不吃飯，就會(huì)涂上厚厚的唇膏保護(hù)起來(lái)，10天不到就能用完一支，還給嘴唇上了保險(xiǎn)。

　　如果你覺(jué)得嘴上的傷痛算不了什么，還有更狠的。李佳琦曾有一個(gè)記錄：一年389場(chǎng)直播!有朋友會(huì)問(wèn)了，一年就365天，天天播也不夠數(shù)啊?沒(méi)錯(cuò)，這意味著，在雙十一這樣的大日子，李佳琦一天要播好幾場(chǎng)!而他常規(guī)的直播時(shí)間，大約是從晚上7點(diǎn)一直持續(xù)到夜里一兩點(diǎn)。平均下來(lái)，差不多得每天得6個(gè)多小時(shí)!

　　放棄出門吃飯的時(shí)間，放棄出去游玩的時(shí)間，放棄節(jié)日放松的時(shí)間，除了睡覺(jué)，一年中大部分時(shí)間都是在直播或準(zhǔn)備直播。這樣的生活，年輕的朋友們受得了嗎?

　　有朋友會(huì)問(wèn)了，那為什么不停一停呢?不能停!李佳琦說(shuō)：“淘寶直播每天有一萬(wàn)多場(chǎng)，所以如果你今天不直播了，說(shuō)不定你的粉絲就會(huì)被另外的9999場(chǎng)直播吸引住了，他可能第二天就不來(lái)看你了。”

　　有一次累到不行，他播著播著，眼睛已經(jīng)閉著了，嘴里還在不停地介紹產(chǎn)品。不得已讓助理打來(lái)涼水，把雙手放進(jìn)水里提神，維持著上身的直播。長(zhǎng)期的說(shuō)話更是讓他患上了嚴(yán)重的支氣管炎，身邊的親朋好友和各種助理都得帶上應(yīng)急“救命藥”以備不測(cè)。

　　越到后來(lái)，李佳琦活得越不像一枚個(gè)體，更像是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的中央大腦。他的力量很強(qiáng)大，但同時(shí)也要養(yǎng)活一大群支撐著“口紅一哥”這個(gè)角色的工作人員。他現(xiàn)在還不想停，但就算真的想停，也一定會(huì)受到重重的阻力?？蛻粼试S嗎?公司允許嗎?粉絲允許嗎?他也身不由已!

　　你以為李佳琦是一個(gè)人，其實(shí)他是一個(gè)百人團(tuán)隊(duì)

　　現(xiàn)在，李佳琦所在的公司美ONE員工已經(jīng)超過(guò)300人，但這300人共同服務(wù)的IP只有一個(gè)——李佳琦。在一場(chǎng)5-6小時(shí)的直播里，李佳琦通常要播幾十個(gè)單品，這意味一個(gè)產(chǎn)品只有幾分鐘左右的展示時(shí)間。

　　在這么短暫的時(shí)間里，要把產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)和優(yōu)惠信息全部兜售出去，需要各種各樣的“后勤保障”。鏡頭之外的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要在開播前準(zhǔn)備好直播腳本，需要在李佳琦喊出“買它”之后，馬不停蹄的掛上寶貝鏈接、給粉絲發(fā)優(yōu)惠券……招商選品、優(yōu)化直播技巧、研究淘寶和抖音的邏輯等等，每一個(gè)鏈條不可或缺。如果李佳琦是一部賺錢機(jī)器，那這上百人便是機(jī)器不同零部件上的操作員。

　　以招商選品為例，美ONE公司有一支數(shù)百人的招商團(tuán)隊(duì)。招商團(tuán)隊(duì)又分為幾組：第一組初篩，看看品牌有沒(méi)有問(wèn)題;第二組檢查產(chǎn)品成分，確保產(chǎn)品安全;第三組是試用，如果是食物，就得試吃。他們的背后還有一個(gè)十幾人的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)在待命，實(shí)時(shí)解讀著直播間里產(chǎn)生的每一項(xiàng)數(shù)據(jù)，從而調(diào)整直播節(jié)奏、上款速度，優(yōu)化商品組合。

　　可以說(shuō)，“李佳琦”這三個(gè)字，就是一個(gè)角色設(shè)定。甚至李佳琦真人是什么樣子都不重要，只要他扮演好超級(jí)帶貨的“口紅一哥”，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)分工，自然會(huì)為這個(gè)超級(jí)IP提供源源不斷的火力。李佳琦的成功模式，是典型的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，一般的網(wǎng)紅“單兵作戰(zhàn)”，很難與其匹敵。

　　很多人看到媒體上李佳琦年入千萬(wàn)的標(biāo)題，就以為年入千萬(wàn)是李佳琦一人獨(dú)食，其實(shí)這樣的報(bào)道有很大的誤導(dǎo)性。既然是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，那就少不了許多費(fèi)用。周潤(rùn)發(fā)在《讓子彈飛》里有這樣一句臺(tái)詞：“老大，不過(guò)是一個(gè)空架子。每天一睜眼，幾千人的吃喝拉撒都要我管，到我嘴里的能有幾口。”李佳琦是很能賺，但為了支撐這個(gè)超級(jí)IP，每個(gè)月有300多號(hào)員工嗷嗷待哺呢。

　　團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，就是開公司。不僅有員工工資的花銷，還有辦公室租賃的費(fèi)用、增值稅、員工社保、所得稅等等一系列費(fèi)用。而且，受到心理性震顫的吃瓜群眾，很可能以為那些廣告是他們賺的純利潤(rùn)。其實(shí)，那只是營(yíng)業(yè)收入而已。開公司的費(fèi)用，很多人并沒(méi)想過(guò)。所以吶，一個(gè)人想靠當(dāng)網(wǎng)紅就年入千萬(wàn)，還是挺難的。

　　你以為李佳琦賺錢輕松，其實(shí)他的模式難以復(fù)制

　　李佳琦的火，是那種所有人都能看到的火。眾目所矚之下，好像所有人都離他很近。每天直播的親密接觸，更是讓普通人感覺(jué)到這樣的生活幾乎觸手可及?？扇藗儾粫?huì)注意到，“蒹葭蒼蒼，白骨為霜;所謂佳琦，在水一方。”看似離你很近的李佳琦，和你隔著三條巨大的鴻溝。

　　首先是網(wǎng)紅主播的頭部效應(yīng)非常明顯。我們只看到頭部網(wǎng)紅賺錢輕松，卻沒(méi)有想過(guò)這是一個(gè)一將功成萬(wàn)骨枯的領(lǐng)域，無(wú)數(shù)想成為網(wǎng)紅的自媒體都死在了路上。而且網(wǎng)紅直播是一個(gè)典型的“金線之下，價(jià)值為零”的工作，想要頭部吃肉，腰部喝湯，可能身在腳部的你連口粥都吃不上。

　　其次是李佳琦男人做美妝起步的反差效應(yīng)。在我們一般人的認(rèn)知里，美妝是女人的事業(yè)，自然應(yīng)該由女人來(lái)做。但李佳琦的出現(xiàn)打破了這個(gè)常規(guī)認(rèn)知，他以嫻熟的專業(yè)能力和超一流感染力，開辟出了一條男人做美妝的路，創(chuàng)造出全新的市場(chǎng)價(jià)值。

　　但這條路很難走，因?yàn)槔罴宴諒?fù)一日、從不停歇的直播，不斷鞏固自己的影響力，長(zhǎng)久下來(lái)，他的努力已經(jīng)變成了真正的價(jià)值護(hù)城河。也就是說(shuō)，在當(dāng)前，市場(chǎng)上不需要第二個(gè)李佳琦!只要是想看男人做美妝的主播，還有什么比李佳琦更好的選擇呢?只要李佳琦不停下來(lái)，這條路就被他給封死了。

　　其三是馬太效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)?；谛畔鞑サ脑?，在口碑傳播和曝光效應(yīng)下，人們首先接觸到的一定是那些最有影響力的網(wǎng)紅。而頭部網(wǎng)紅的品牌效應(yīng)，讓他們有更大的犯錯(cuò)成本。所以，頭部網(wǎng)紅代言的商品一般來(lái)說(shuō)都不會(huì)有太大的問(wèn)題，反而是那些小主播，很容易肆無(wú)忌憚，也更不容易被人信任。因此，當(dāng)一個(gè)新興市場(chǎng)趨于飽和時(shí)，尤其是出現(xiàn)非常明顯的巨頭之后，對(duì)新人其實(shí)越來(lái)越不利。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　“這是一個(gè)最好的時(shí)代，這是一個(gè)最壞的時(shí)代;這是一個(gè)智慧的年代，這是一個(gè)愚蠢的年代;這是希望之春，這是失望之冬;人們面前應(yīng)有盡有，人們面前亦一無(wú)所有。”數(shù)百年前，英國(guó)作家查爾斯·狄更斯寫下了這一不朽名句。這個(gè)時(shí)代，確實(shí)給了年輕人不少快速致富的機(jī)會(huì)，網(wǎng)絡(luò)信息的鋪天蓋地更是不斷放大著種種致富的故事，好像我們每個(gè)人身邊都有幾個(gè)蹬蹬腳就能夠得著的富豪?？墒悄贻p人，你要以為當(dāng)網(wǎng)紅就那么好賺錢，我勸你還是省省吧~

來(lái)源 l 粥左羅的好奇心---作者 l 粥左羅