如果受眾只有一個(gè)人，你可能會(huì)很容易察覺演示的失敗，但是，在小組會(huì)議中或者在教室上課時(shí)，要判斷演示是否失敗了就要困難一些。一方面，人太多時(shí)，就不能評(píng)估是不是每個(gè)人都在積極地參與你的演示。但是，真正的麻煩是你沒有辦法知道每個(gè)人對(duì)你的演示有多少信心。例如，你在給很多人演示II型糖尿病時(shí)，如果他們從來沒有聽說過這種疾病，那么你就幾乎不可能弄清楚每個(gè)人有多少信心。同樣一則信息，一個(gè)人可能認(rèn)為它是基礎(chǔ)性知識(shí)，但是另一個(gè)人卻可能根本不了解它。

 

　　面對(duì)這種情況時(shí)，你必須對(duì)全體人員的信心做出假設(shè)。但是，你的假設(shè)必然與實(shí)際情況不一樣。假設(shè)與實(shí)際不一致的情況經(jīng)常發(fā)生，這可能是導(dǎo)致演示失敗的最主要原因。

 

　　當(dāng)然，如果我們可以很容易地判斷所有人對(duì)關(guān)于所有問題的理解的信心，那么我們也就不需要寫這本書了。但是眼下，我們必須對(duì)人們的知識(shí)水平做出假設(shè)，而這些人我們可能根本不認(rèn)識(shí)。通常，我們也知道自己在這方面并不擅長，因此，需要在其他方面做出彌補(bǔ)。

 

　　我們?yōu)槭裁匆龀瞿切┎粶?zhǔn)確的假設(shè)呢?要弄明白關(guān)于假設(shè)的問題，我們可以參考“知識(shí)的詛咒”這個(gè)概念，來看看我們的判斷到底出了什么問題。“知識(shí)的詛咒”在奇普·希思與丹·希思合著的《粘住》一書中有介紹，它反映了一個(gè)現(xiàn)象：如果我們很熟悉某個(gè)對(duì)象的話，那么我們會(huì)很難想象，在不了解的人的眼中，這個(gè)對(duì)象是什么樣子的。我們?cè)谇懊嬗懻撨^，這是換位思考的問題。我們的知識(shí)水平會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生影響，使我們不能從別人的角度看世界，不能準(zhǔn)確評(píng)估別人有多少信心。我們被我們所掌握的知識(shí)“詛咒”了。下面的內(nèi)容摘自這兩位作者在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表的一篇文章：

 

　　1990年，一位名叫伊麗莎白·牛頓的斯坦福大學(xué)心理學(xué)研究生，通過研究一個(gè)簡單的游戲，對(duì)“知識(shí)的詛咒”這一概念進(jìn)行了闡釋。在這個(gè)游戲中，她分派人們?nèi)グ缪輧蓚€(gè)角色：“敲擊者”和“監(jiān)聽者”。每個(gè)敲擊者要選一首著名歌曲，如“生日快樂歌”，然后在桌子上敲打出這首歌的節(jié)奏。而監(jiān)聽者的任務(wù)是猜出歌名。

 

　　在整個(gè)實(shí)驗(yàn)過程中，敲擊者一共敲擊了120首歌。監(jiān)聽者僅僅猜對(duì)了其中3首，成功率為2.5%。但是在監(jiān)聽者猜測(cè)之前，牛頓讓敲擊者預(yù)測(cè)監(jiān)聽者猜對(duì)的概率。他們預(yù)測(cè)成功率為50%。敲擊者傳遞的信息被正確理解的比例是1/40，但是他們預(yù)測(cè)的比例是1/2。兩者為什么會(huì)相差這么大呢?

 

　　敲擊者在敲打節(jié)奏時(shí)，她必然會(huì)聽出自己敲打的曲調(diào)。與此同時(shí)，監(jiān)聽者聽到的只不過是一種稀奇古怪的“摩爾斯電碼”。但是，在得知監(jiān)聽者們很難聽出曲調(diào)時(shí)，敲擊者們都非常吃驚。

 

　　文章摘抄于：《商業(yè)就是一場(chǎng)秀》 作者：(美)李·勒菲弗

 

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