如何獲取專業(yè)銷售知識

　　一般來說，獲得銷售知識有兩種途徑：一是大多數(shù)公司都安排正規(guī)的銷售培訓(xùn)課程，通過初步的培訓(xùn)課程和銷售研討會，傳授銷售方面的知識。二是銷售人員通過在工作中自學(xué)獲得銷售知識。對于銷售新手來說，經(jīng)驗是最好的老師。

　　那些成功的公司通常都對其新招聘的銷售人員進行過非常完整的培訓(xùn)，而且也給那些已頗具經(jīng)驗的銷售人員提高技能的進修機會。公司熱衷于培訓(xùn)銷售人員的主要目的是為了增加銷售量，提高銷售人員的工作效率，以求增加公司的利潤。

　　當(dāng)然，同許多其他行業(yè)一樣，銷售也是一種通過經(jīng)驗積累來獲得技能的行當(dāng)。通過接受教育、讀書或正規(guī)化的銷售培訓(xùn)，以及道聽途說等途徑學(xué)到的銷售知識都對提高整體銷售能力有幫助，但實際的工作經(jīng)驗卻是獲得銷售知識的最重要來源。有些銷售經(jīng)理通常只雇傭那些有經(jīng)驗的銷售人員去補充初級銷售職位。實際上，有許多公司根本不允許他們的職員直接從事市場營銷工作，除非他們已經(jīng)在自己的公司內(nèi)或者在競爭對手的公司內(nèi)具備了相關(guān)銷售經(jīng)驗。

　　任何一位銷售培訓(xùn)師都無法提供銷售人員在整個銷售職業(yè)過程中所面臨大量問題的解決方案。他們只是提供普遍性的解決方法，從而為銷售人員提供可行的銷售行動框架。實際的銷售經(jīng)驗只能通過在實際的銷售環(huán)境中，通過實際工作去體會。

　　你也可以試著從這些渠道中獲取專業(yè)知識：

　　產(chǎn)品信息獲取渠道--公司銷售培訓(xùn)方案、公司文獻記錄、其他有銷售經(jīng)驗的同事、產(chǎn)品生產(chǎn)車間和產(chǎn)品研發(fā)室。

　　公司信息獲取渠道--公司銷售會議、信息發(fā)布會、年度報告等，也可以通過參觀公司生產(chǎn)與分銷部門，同各部門經(jīng)理談話，閱讀報紙和內(nèi)部期刊等。

　　競爭對手信息獲取渠道--競爭對手的廣告、商業(yè)協(xié)會、各種會議、商業(yè)展覽，收集對方產(chǎn)品的價目表和產(chǎn)品目錄，詢問顧客對競爭對手的產(chǎn)品的看法或聆聽對方銷售人員的一些意見和說法。

　　客戶信息獲取渠道--在和客戶接觸時認(rèn)真觀察和傾聽是獲取第一手客戶信息的途徑;公司的客戶檔案和客戶信息資料庫以及同類產(chǎn)品的銷售人員的口中都會有相當(dāng)多的客戶信息;還可以從他的朋友、同事、鄰居那里獲得客戶本人的信息，客戶所在公司的情況可以通過商會、商業(yè)目錄、商業(yè)雜志、報紙等獲得，目前最方便快捷的信息獲得渠道是互聯(lián)網(wǎng)。

　　行業(yè)信息獲取渠道--本行業(yè)協(xié)會、組織以及行業(yè)舉辦的展覽會、交易會、博覽會;有關(guān)本行業(yè)的電視新聞、廣播、廣告、書籍、手冊。如果能經(jīng)常與業(yè)內(nèi)的專家保持聯(lián)系的話，也會得到本行業(yè)的最新發(fā)展趨勢。

　　環(huán)境信息獲取渠道--從政府部門獲得國家政策規(guī)定和相關(guān)變化，從商業(yè)部門了解產(chǎn)品流通和銷售情況，從經(jīng)銷商和客戶那里了解市場需求變化，從報紙、廣播和電視等渠道了解當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟、氣候情況等。

　　來源：《銷售新人簽單技巧7日通》 作者：逮毅君 蘭永杰 周志剛

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