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時(shí)間：2020年04月22日
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專業(yè)銷售贏得訂單
美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的權(quán)威人士約翰遜曾說過："成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的差異在于其所掌握的專業(yè)知識(shí)的程度不同。"從這句話我們就可以看出，良好的專業(yè)知識(shí)是銷售成功的基礎(chǔ)，也是衡量銷售人員表現(xiàn)優(yōu)劣、是否專業(yè)的分水嶺。
那些成功的銷售人員都很重視應(yīng)具備的各方面的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)檫@將會(huì)樹立一個(gè)專業(yè)銷售人員的形象，并可以與顧客建立信任關(guān)系。
然而，很遺憾的是，在現(xiàn)實(shí)中，許多銷售人員并不認(rèn)同"專業(yè)銷售"，在他們看來，客戶不買自己的產(chǎn)品是品牌知名度不高、廣告投入少、價(jià)格高、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠……其實(shí)，只要花點(diǎn)時(shí)間認(rèn)真研究一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一切的問題都源于銷售人員專業(yè)能力不夠強(qiáng)。如果從事銷售的人員或即將從事銷售的人員不能正確認(rèn)識(shí)這個(gè)問題，快速贏得訂單將是一句空話，更別談銷售業(yè)績(jī)的提升了。
我們先看看下面這個(gè)案例，就能明白專業(yè)銷售起著舉足輕重的作用。
某日，一位對(duì)汽車產(chǎn)品有一定了解的客戶來到一家汽車專營(yíng)店。見到客戶到來，銷售人員小王照例上前打招呼，詢問客戶要看什么產(chǎn)品。這時(shí)，這位客戶走到了一輛車前面，要求小王打開引擎蓋并啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)。
在細(xì)心聽了發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音并對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)的各部件作了全面地審視后，該客戶問了一個(gè)比較專業(yè)的問題："這款車的怠速是多少?"聽到這個(gè)問題，小王不假思索地告訴客戶："1斤。"為了證明他說的數(shù)據(jù)正確，他讓客戶坐進(jìn)了駕駛室，用手指著儀表臺(tái)上的發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速表，此時(shí)指針在"1"的位置上，"你看這里，就是1斤。"客戶皺起了眉頭，二話沒說，揚(yáng)長(zhǎng)而去。至此，小王仍然不知道客戶為什么會(huì)離開，以為客戶只是問問而已。
"怠速"是一個(gè)汽車產(chǎn)品的專用術(shù)語(yǔ)，指的是停駛的狀況下發(fā)動(dòng)機(jī)熱機(jī)后的正常轉(zhuǎn)速，單位是"轉(zhuǎn)/分鐘"而不是"斤"。因?yàn)榈∷俚母叩驮谝欢ǔ潭壬蠈⒂绊懙绞褂眠^程中的油耗，所以它是消費(fèi)者比較關(guān)心的問題。
這是汽車銷售中最基本的常識(shí)，遺憾的是小王連這個(gè)基本的常識(shí)也不懂，這樣怎么能夠獲得客戶的認(rèn)同呢?
消費(fèi)者對(duì)于一些新產(chǎn)品缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生某種恐懼和擔(dān)憂，對(duì)使用中售后服務(wù)發(fā)揮重要作用的產(chǎn)品和服務(wù)尤其如此。此時(shí)，你如果不具備這方面的專業(yè)知識(shí)，即使嗓門再大、說得再多也難以打動(dòng)客戶的心。
潛在客戶和客戶都希望同那些真正熟悉自己以及產(chǎn)品情況的銷售人員做生意。當(dāng)客戶對(duì)你的專業(yè)知識(shí)水平表示信任時(shí)，你所做的銷售陳述就會(huì)使他們更加容易接受，而且更具可信度。
努力使自己成為銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)你銷售的產(chǎn)品深入了解，并知道如何使用它們，將會(huì)使你更加自信地回答由客戶提出的各種問題和專業(yè)方面的各種異議。你也就能更好地解釋為什么你的產(chǎn)品能夠更好地滿足客戶的需要。
通常在幾分鐘的時(shí)間內(nèi)，客戶就可以看出你是否了解他們所討論的內(nèi)容。你通過向客戶提問題，就能迅速地樹立起一個(gè)銷售人員的專業(yè)形象，銷售關(guān)系也由此開始建立。所以，先做產(chǎn)品的專家，再做產(chǎn)品的銷售人員。這絕不是一句空話。
文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛
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