知己知彼

　　自古以來，情報就是軍事、政治、經(jīng)濟斗爭中的重要工具之一，具有戰(zhàn)略性意義。孫子早就說過：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”為提高銷售效率，重視情報、獲得情報是一種十分重要的手段。

　　一、情報的價值

　　經(jīng)濟情報是指在經(jīng)濟領域內(nèi)產(chǎn)生、傳遞，并通過人們利用后，能產(chǎn)生直接或間接經(jīng)濟效益的信息。經(jīng)濟情報是企業(yè)預測的基礎，決策的依據(jù)，在很大程度上能決定企業(yè)的經(jīng)濟行為，影響企業(yè)的生存和發(fā)展。

　　案例 一個情報60億

　　美國情報部門在1997年的一份報告中詳細描述了巴基斯坦官員進行電話和傳真聯(lián)系的情況。他們成功截獲了空中客車、沙特航空和沙特政府三方之間的所有傳真和電話通訊，波音公司得到這一重要的情報后立即采取行動，戰(zhàn)勝了空中客車，奪得了60億美元的大生意。

　　企業(yè)的成敗靠決策，正確決策的基礎是預測，而預測的基礎則是準確的經(jīng)濟情報?？茖W決策的初級階段要廣泛、大量地收集經(jīng)濟情報，然后對其進行篩選、歸納、整理、評價、判斷，以找出規(guī)律性的信息，并對今后的發(fā)展方向做出準確的預測，再據(jù)此制定方案。然后在幾個可供選擇的方案中進行比較，尋求最佳方案。決策是一個動態(tài)過程，整個決策過程在一定意義上講就是經(jīng)濟情報的處理運用過程。

　　企業(yè)的經(jīng)濟活動就是要以最小的投入取得最大的產(chǎn)出。而經(jīng)濟情報則是無形的財富，是廉價的經(jīng)濟資源，是除物資和能量以外維持企業(yè)生存的第三資源。20世紀40年代初，日本只能生產(chǎn)卡車和公共汽車，還沒有生產(chǎn)小轎車的能力。但是，日本廠商根據(jù)有關情報，對市場進行預測發(fā)現(xiàn)，不久的將來，世界對小汽車的需求量將會劇增，于是從1949年起日本開始發(fā)展小轎車生產(chǎn)。豐田公司利用生產(chǎn)卡車的能力改為生產(chǎn)小汽車;日產(chǎn)公司千方百計從英國汽車公司引進裝配奧斯汀小汽車的技術;日野公司也獲得了法國“雷諾”小汽車技術。經(jīng)過幾十年的努力，日本小汽車工業(yè)迅速發(fā)展起來，1983年生產(chǎn)小汽車總量達716萬輛，居世界之首，出口額達295.5億美元，壓倒了美國。汽車工業(yè)成了日本經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。

　　企業(yè)在經(jīng)營活動中還要不斷搜集反饋的經(jīng)濟情報，并以此作為決策調(diào)整的依據(jù)。如果忽視了反饋經(jīng)濟情報的搜集和研究，企業(yè)必然受到經(jīng)濟規(guī)律的懲罰。我國某部門根據(jù)國際市場的需求，開展化纖出口業(yè)務，一年創(chuàng)匯幾千萬美元。但隨著化纖工業(yè)的發(fā)展，日本生產(chǎn)出一種尼龍絲，可代替人發(fā)，且成本低廉。然而，這個部門沒能及時搜集和研究銷售反饋的經(jīng)濟情報，結(jié)果不到一年人發(fā)生意便被擠出國際市場，商品大量積壓，造成巨大的經(jīng)濟損失。

　　文章摘抄于：《如何提升銷售效率：拓展業(yè)務的妙招》 作者：張宏亮、陳洪