經(jīng)紀人、代理商和信托商

　　代理商和經(jīng)紀人與商業(yè)批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在于他們對商品沒有所有權，他們只是代理買賣雙方牽線搭橋，代表-方簽訂合同，并以賺取傭金為目的，因此又稱作為居間商人。

　　代理商的經(jīng)營范圍一般較窄，專業(yè)性較強，承擔的職能是協(xié)助完成商品所有權的轉(zhuǎn)移，不涉及商業(yè)批發(fā)商所承擔的實體分銷、融資、風險承擔等職能。但代理商憑借其專業(yè)的市場、商品知識，行業(yè)

　　內(nèi)廣泛的客戶聯(lián)系，迅速獲取信息的能力以及強有力的談判、推銷能力，為社會所需，亦為企業(yè)開拓市場所需。

　　1.經(jīng)紀人

　　經(jīng)紀人是在買方賣方之間牽線搭橋，或協(xié)助雙方談判，并向雇傭其的乙方收取傭金。在西方國家，商品經(jīng)紀人主要經(jīng)營食品與農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品和食品的生產(chǎn)和銷售有季節(jié)性，且農(nóng)場主和小商品制造

　　商生產(chǎn)規(guī)模有限，不值得擁有自己的推銷力量，所以商品經(jīng)紀人是較合適的選擇。

　　2.制造業(yè)公司代理商

　　制造企業(yè)公司代理商也稱制造商代表，主要任務是為簽約的制造商推銷產(chǎn)品，而且通常無權決定交易條件和價格。它們通常與兩個或以上的生產(chǎn)互補產(chǎn)品的制造商簽約在制造商分配的銷售區(qū)域，按

　　與制造商約定的價格政策、訂單處理程序和各種保證為制造商推銷產(chǎn)品?？梢?，制造商的代理商更像是其推銷員。

　　根據(jù)在約定的地區(qū)是否享有專營權可分為獨家代理商(在約定地區(qū)一定時期內(nèi)，對某些產(chǎn)品享有獨家代理權)，一般代理商(不享有獨家專營權，被代理人在同一地區(qū)委托多個代理商，自己也可以直

　　接銷售)。

　　制造商代理主要適用以下情況:

　　(1)小企業(yè)、新企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品十分有限，自己沒有力量雇傭外勤推銷人員。

　　(2)大企業(yè)在開發(fā)新的地區(qū)市場時，因不確定因素較多，般也可先雇傭代理商 ，待銷路打開，再派自己的推銷人 員或設立銷售辦事處。若潛在購買者數(shù)量有限，可仍委托代理商推銷。

　　3.銷售代理商

　　銷售代理商通常被授權銷售制造商的全部產(chǎn)品，并對交易條件、銷售價格有較大的影響，其銷售推銷范圍一般不受地區(qū)限制，一般一個制造商只能使用一一個銷售代理商，而不得委托其他代理商或自

　　己設置推銷機構。制造商使用代理商實際是將全部的營銷工作委托給銷售代理商，后者成為該商品的全權代理。企業(yè)-般在那些需要集中精力解決生產(chǎn)和技術問題或自感營銷力量有限時尋求銷售代理

　　商。銷售代理商通常規(guī)模很大，不僅負責推銷，還負責廣告促銷，參加國內(nèi)外展銷，調(diào)查市場需求變化，向生產(chǎn)企業(yè)提出產(chǎn)品設計、款式、定價等方面的建議。

　　4.采購代理商

　　采購代理商根據(jù)協(xié)議為委托人采購、收貨、驗貨、儲運及運交貨物。例如，服裝市場上通常有大量常駐采購員，他們專為小城市的零售商采購適銷的服裝產(chǎn)品。

　　5.傭金商

　　傭金商在歐洲多從事生鮮農(nóng)產(chǎn)品的代銷業(yè)務，他們在批發(fā)市場上有自己的貨位和倉庫,可替代委托人儲存、保管貨物，并有責任代替委托人發(fā)現(xiàn)潛在的顧客,并以較好的價格促成交易。

　　6.進口和出口代理商

　　進口和出口代理商專門門替委托人從國外尋找供需來源或向國外推銷產(chǎn)品。

　　7.信托商

　　信托商是接受他人委托，以自己名義購銷或寄售物品，并獲取報酬的法人機構。具體形式一般有信托公司 、寄售商店(以寄售的形式接受顧客委托，代辦轉(zhuǎn)讓出售，主要是耐用消費信托)、貿(mào)易貨棧

　　(在買賣之間起代理作用，即代客買賣、代購、代銷，同時也兼其他服務功能，如代存、代運)、拍賣行。

文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘