中間商的作用

　　1.中間商對(duì)消費(fèi)者的作用

　　在傳統(tǒng)消費(fèi)者市場(chǎng)中，中間商對(duì)消費(fèi)者提供各種明確的和隱含的服務(wù)。

　　首先，可幫助消費(fèi)者搜索和評(píng)價(jià)，消費(fèi)者再根據(jù)自己的判斷和標(biāo)準(zhǔn)選擇合適的零售店進(jìn)行購(gòu)物。而且，中間商通過對(duì)質(zhì)量控制和產(chǎn)品評(píng)估，為消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)姆?wù)，如跳蚤市場(chǎng)、折扣商店、專賣店等多:種不同的零售服務(wù)。中間商提供的不同類型的評(píng)價(jià)和搜索標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇和組合。

　　其次，幫助定位需求和選擇適當(dāng)產(chǎn)品。由于信息不對(duì)稱，消費(fèi)者不可能對(duì)產(chǎn)品很多知識(shí)和判斷能力，需要中間商提供增值服務(wù)，幫助消費(fèi)者進(jìn)行決策。如許多硬件銷售商在展示不同硬件的同時(shí)，為顧客講解有關(guān)知識(shí)并根據(jù)顧客需求和承受能力提供選擇意見。因此中間商不但提供產(chǎn)品信息，還需要幫助顧客識(shí)別自己的特定需求。

　　再次，可降低消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)。由于消費(fèi)者不可能了解所有的有關(guān)產(chǎn)品的信息，購(gòu)買的產(chǎn)品與自己的需求會(huì)存在差異,因而在交易中，消費(fèi)者面臨許多潛在風(fēng)險(xiǎn)，中間商通過自己的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，可以幫助消費(fèi)者合理選擇和使用產(chǎn)品。

　　最后，提供產(chǎn)品包裝運(yùn)送服務(wù)。許多中間商為消費(fèi)者提供便捷服務(wù)，降低消費(fèi)者因購(gòu)買產(chǎn)品而支付的交通成本。顯然一個(gè)離消費(fèi)者家只有2千 米遠(yuǎn)的超市與有20千米遠(yuǎn)的超市提供服務(wù)的差別很大。

　　最典型的例子是美國(guó)聯(lián)邦快遞公司，它利用信息技術(shù)輔助公司為顧客提供快速郵寄服務(wù)，成為專業(yè)運(yùn)送服務(wù)中間商。

　　2.中間商對(duì)生產(chǎn)者的作用

　　中間商可以幫助生產(chǎn)者獲取和傳播產(chǎn)品信息、了解產(chǎn)品使用情況。生產(chǎn)者在告知消費(fèi)者產(chǎn)品信息時(shí)，經(jīng)常要依賴于各種各樣中間商包括零售店、目錄郵寄公司、廣告代理。

　　中間商還可以幫助生產(chǎn)者促銷，影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。中間商有很多途徑來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，比如產(chǎn)品布置擺放、廣告宣傳以及特別折扣等。生產(chǎn)者為推銷其產(chǎn)品一般都與零售商建立起緊密的合作關(guān)系，使零售商在影響消費(fèi)者時(shí)，自己的產(chǎn)品能處于有利位置。

　　中間商可以為生產(chǎn)者提供消費(fèi)者信息。由于直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易，中間商擁有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和購(gòu)買情況等大量數(shù)據(jù)和信息，特別是P0S系統(tǒng)在零售業(yè)的使用，使得零售商收集了大量有關(guān)產(chǎn)品購(gòu)買行為和需求的有用信息，而這恰好是生產(chǎn)者所缺乏和需要的。

　　由于消費(fèi)者千差萬(wàn)別，難免出現(xiàn)欺詐和偷盜行為，中間商作為專業(yè)機(jī)構(gòu)可以替生產(chǎn)者分擔(dān)此類風(fēng)險(xiǎn)，而生產(chǎn)者與中間商的交易由于規(guī)范和規(guī)?；L(fēng)險(xiǎn)很低。

　　此外，中間商還可協(xié)調(diào)消費(fèi)者和生產(chǎn)者雙方的需求。當(dāng)消費(fèi)者與生產(chǎn)者需求產(chǎn)生矛盾時(shí)，中間商必須在兩者之間進(jìn)行協(xié)調(diào)以使雙方均可以接受，如生產(chǎn)者希望多展示介紹其產(chǎn)品，提高產(chǎn)品知名度和拓展市場(chǎng);而消費(fèi)者則希望多展示自己需要的部分產(chǎn)品，其他產(chǎn)品予以忽略，以節(jié)省搜索尋找的費(fèi)用。因而，中間商不僅需降低交易費(fèi)用，還需提供其他諸多附加服務(wù)和社會(huì)功能。

文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實(shí)用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘