涓涓細(xì)流，匯聚成河:尾巴也能翹過(guò)了頭

　　長(zhǎng)尾思維,是一種深度的藍(lán)海思維，它要求我們關(guān)注那些被我們遺忘的市場(chǎng)，那些需要我們滿足的多樣化需求。但是,這長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴是怎么翹起來(lái)的?它怎么可能翹過(guò)頭呢?我們通過(guò)一些案例來(lái)說(shuō)

　　明這個(gè)問(wèn)題。

　　愛(ài)書(shū)的朋友都喜歡逛書(shū)店，你有沒(méi)有注意到書(shū)店的暢銷書(shū)與非暢銷書(shū)，是如何擺的?當(dāng)當(dāng)網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)張睿帆說(shuō)在一-個(gè)書(shū)店里面的陳列時(shí)間最多只有三年，在中國(guó)更短了,可能只有- -年，因?yàn)槟愕年?/p>

　　列空間是有限的。而在互聯(lián)網(wǎng)上，你可以把陳列時(shí)間無(wú)限延長(zhǎng)，起碼延長(zhǎng)到十年是沒(méi)有問(wèn)題的。暢銷書(shū)對(duì)于網(wǎng)上書(shū)店來(lái)說(shuō)，雖然沒(méi)有足夠多的利潤(rùn)，但是它是吸引顧客的一-個(gè)良好途徑，有時(shí)候更像- -個(gè)

　　招牌。也就是說(shuō)，由于網(wǎng)絡(luò)提供的資源幾乎是無(wú)限的，它不必為庫(kù)存擔(dān)憂，所以，那些小眾產(chǎn)品幾乎可以無(wú)限的擺放，而傳統(tǒng)的書(shū)店就不同，非暢銷書(shū)會(huì)占據(jù)大量的陳列空間資源，所以，商家當(dāng)然只關(guān)

　　注熱門(mén)產(chǎn)品，而忽略冷門(mén)產(chǎn)品了。

　　2004年中國(guó)正版唱片的市場(chǎng)收入僅為16.5億元，而僅中國(guó)移動(dòng)彩鈴業(yè)務(wù)收益2005年就達(dá)到34.2億元。同時(shí)也擴(kuò)大了用戶，從之前幾百萬(wàn)個(gè)買(mǎi)唱片的核心消費(fèi)人群轉(zhuǎn)移到數(shù)以億計(jì)的購(gòu)買(mǎi)音樂(lè)片斷的手

　　機(jī)用戶。傳統(tǒng)的唱片,顧客的選擇余地很少，而且它的傳播方式也很有限。但是,通過(guò)音樂(lè)分類和人工智能引導(dǎo)消費(fèi),彩鈴能夠滿足人們的多樣化需求，人們可以任意下載喜歡的歌曲,這種方式，大大

　　開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)，也不再有熱門(mén)和不熱門(mén)的區(qū)別，因?yàn)?，熱門(mén)歌曲和不熱歌曲，幾乎創(chuàng)造了同等的價(jià)值。

　　傳統(tǒng)企業(yè)里面我們也能夠看到類似的效應(yīng),比如說(shuō)銀行，很多商業(yè)銀行意識(shí)到僅僅抓住大客戶,很難開(kāi)拓利潤(rùn)空間，于是他們轉(zhuǎn)向挖掘那長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，像招商銀行推出的信用卡,他們就在逐步把客戶細(xì)分,是把他的尾巴做很細(xì)的劃分,通過(guò)有效的排列同樣可以挖掘價(jià)值,學(xué)生卡、金卡或者白金卡，這些客戶雖然是長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，但是如果把這個(gè)尾巴抓住的話，同樣可以產(chǎn)生巨大的利潤(rùn)。

　　長(zhǎng)尾理論給互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重要的啟示是，不要只盯著主流市場(chǎng)，涓涓細(xì)流同樣能匯聚成河。不過(guò)，這些商機(jī)要想得到實(shí)現(xiàn)，還必須滿足- -些條件。

　　長(zhǎng)尾理論有效的一一個(gè)重要前提是，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以使得產(chǎn)品的存儲(chǔ)和物流成本降到足夠低的程度，也就是說(shuō)，產(chǎn)品的數(shù)字化程度要很高,這也是為什么長(zhǎng)尾理論的應(yīng)用，目前還只是局限在網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè):

　　和廣告媒體市場(chǎng)，而在傳統(tǒng)領(lǐng)域影響還比較小的原因。

　　但是，毫無(wú)疑問(wèn)，長(zhǎng)尾理論為企業(yè)家提供了- -個(gè)重 要的思維方向:如何將企業(yè)以前無(wú)法顧及的80%的市場(chǎng)(產(chǎn)品或者客戶)集合起來(lái)，重新變成一-個(gè)大的市場(chǎng)。長(zhǎng)尾思維就是要我們?nèi)绾尉凵吵伤?、集腋成裘?/p>

　　Google有相當(dāng)比例的利潤(rùn)來(lái)自小公司的廣告。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的小企業(yè)和個(gè)人，此前他們從未打過(guò)廣告，或從沒(méi)大規(guī)模地打過(guò)廣告。他們小得讓廣告商不屑,甚至連他們自己都不曾想過(guò)可以打廣告。但

　　Goog1e把廣告這-1 ]檻降下來(lái)了:廣告不再高不可攀,它是自助的、價(jià)廉的，誰(shuí)都可以做到;另一-方面，對(duì)成千上萬(wàn)的博客站點(diǎn)和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成舉手之勞。目前，

　　Goog1e的市值已超過(guò)800億美元，被認(rèn)為是“最有價(jià)值的媒體公司”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了那些傳統(tǒng)的老牌傳媒。

　　全球最大的網(wǎng)上書(shū)店亞馬遜公司的圖書(shū)經(jīng)營(yíng)也顯現(xiàn)了長(zhǎng)尾思維的威力。亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店一半以上的銷售量都來(lái)自于它銷售排行13萬(wàn)位之后的圖書(shū)。亞馬遜公司的一-位員工曾說(shuō):“現(xiàn)在我們所賣(mài)的那

　　些過(guò)去根本賣(mài)不動(dòng)的書(shū)，比我們現(xiàn)在所賣(mài)的那些過(guò)去可以賣(mài)得動(dòng)的書(shū)多得多。”

　　小需求如何變成了大市場(chǎng)，顯然，長(zhǎng)尾之所以能聚沙成塔，關(guān)鍵在于它的存貨成本可以降到最低。對(duì)于企業(yè)家而言,在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，要相信，

     - 一切皆有可能,任何我們之前忽略的或認(rèn)為不可能的事，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都可能發(fā)生。

 文章摘抄于：《企業(yè)家的思維盛宴》 作者：楊健